Em poucas linhas, o que este artigo responde
Não medir cobertura é o erro #1 — gestor não sabe quantos médicos foram visitados no ciclo.
Frequência uniforme ignora ROI e queima caixa em médicos de baixo potencial.
1. Não medir cobertura da carteira
Sintoma: ninguém sabe responder "quantos médicos da carteira foram visitados no último trimestre?".
Correção: definir ciclo (geralmente trimestral), classificar carteira em A/B/C e medir cobertura por classe. Meta inicial realista: 80% de cobertura no ciclo, 100% para classe A.
2. Frequência uniforme de visita
Sintoma: todos os médicos recebem visita mensal, independente do potencial.
Correção: estabelecer frequência por classe (A: mensal, B: bimestral, C: trimestral ou apenas digital). O ganho de tempo redirecionado para classe A costuma render mais que adicionar propagandista.
3. Sem integração com faturamento
Sintoma: propagandista é avaliado por visitas executadas, não por receita gerada.
Correção: integrar CRM ao LIS/LIMS para apurar receita por médico solicitante e usar ROI como indicador de avaliação. Detalhes em Como calcular ROI por médico solicitante.
4. Cadastros duplicados de médicos
Sintoma: mesmo médico aparece em 2 ou 3 cadastros no CRM por mudanças de clínica ou erros de digitação.
Correção: usar CRM com deduplicação por CRM (registro do conselho), revisão semanal e alerta automático para cadastros suspeitos.
5. Ausência de rota planejada
Sintoma: propagandista decide o dia de manhã pelo trânsito ou conveniência geográfica.
Correção: roteirização com base em potencial e frequência. Tópico aprofundado em Rota inteligente do propagandista.
6. Sem pesquisa de satisfação do médico
Sintoma: laboratório só descobre que perdeu o médico quando os pedidos param de chegar.
Correção: NPS médico semestral (curto, 3 perguntas), com follow-up obrigatório para detratores nos primeiros 7 dias.
7. Treinamento técnico fraco
Sintoma: propagandista não responde dúvidas clínicas e perde credibilidade.
Correção: ciclo trimestral de treinamento com corpo técnico (bioquímico, biomédico) sobre painéis novos, indicações clínicas e diferenciais metodológicos.
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