Em poucas linhas, o que este artigo responde
ROI por médico = faturamento gerado em 12 meses ÷ custo total de visitação ao médico em 12 meses.
Custo de visitação inclui salário proporcional do propagandista, deslocamento, materiais e brindes.
A fórmula básica
ROI por médico = Faturamento gerado pelo médico (12 meses) ÷ Custo total de visitação ao médico (12 meses)
Parece simples, e é. A complexidade está em apurar com honestidade os dois lados da equação.
Como apurar o faturamento gerado
Use o campo "médico solicitante" do LIS/LIMS para somar o valor faturado de exames originados de cada médico no período. Considere apenas exames efetivamente pagos (descontando glosas).
Atenção a três armadilhas:
- Médicos que mudam de clínica e aparecem com cadastros duplicados.
- Pedidos sem médico solicitante registrado (vão para "outros" e somem da análise).
- Convênios diferentes pagam preços diferentes pelo mesmo exame — use valor real recebido, não tabela.
Como apurar o custo de visitação
| Componente | Cálculo |
|---|---|
| Salário proporcional | Custo mensal do propagandista ÷ visitas mensais × visitas ao médico |
| Deslocamento | Km até o consultório × custo por km |
| Materiais | Folders, brindes técnicos, amostras entregues |
| Tecnologia | Licença CRM proporcional |
Para um propagandista que custa R$ 12.000/mês e faz 130 visitas/mês, cada visita tem custo aproximado de R$ 92 só de salário, antes de deslocamento e materiais.
Exemplo numérico real
Médico ginecologista visitado 6× no ano. Cada visita custou R$ 140. Custo total: R$ 840.
Pedidos atribuíveis em 12 meses: 480 exames × ticket médio R$ 65 = R$ 31.200.
ROI = 31.200 ÷ 840 = 37x.
Esse médico justifica visita mensal e investimento em curso técnico. O cálculo objetivo elimina a discussão.
Decisões que mudam quando você tem ROI por médico
- Frequência de visita passa a ser proporcional ao ROI.
- Médicos com ROI < 1 entram em programa de recuperação ou saem da rota.
- Comissão do propagandista pode ser parcialmente atrelada a ROI gerado.
- Investimento em eventos e cursos vai para os top 20%.
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