Em poucas linhas, o que este artigo responde
Visitas por dia mede produtividade, mas não rentabilidade.
Cobertura da carteira mostra se a operação está atendendo o potencial.
Por que medir é a parte mais difícil
O setor laboratorial brasileiro convive com um paradoxo: laboratórios investem milhões em equipamentos analíticos com precisão de quatro casas decimais e, na operação comercial, acompanham desempenho com planilha mensal e relato verbal do propagandista.
Os cinco KPIs abaixo são o mínimo viável para sair desse cenário. Nenhum deles depende de tecnologia exótica — todos exigem apenas integração entre o CRM de visitação e o sistema de faturamento.
1. Visitas por dia
Mede produtividade individual. Calcula-se dividindo o número de visitas registradas com check-in válido pela quantidade de dias úteis trabalhados.
Benchmark: 6 a 8 visitas úteis por dia em cidades médias, 5 a 6 em capitais com trânsito.
Cuidado: usado isolado, vira métrica de vaidade. Propagandista pode bater meta visitando médicos de baixíssimo potencial.
2. Taxa de cobertura da carteira
É o percentual de médicos da carteira que receberam pelo menos uma visita no ciclo definido (geralmente trimestral).
| Cobertura | Diagnóstico |
|---|---|
| <60% | Carteira maior que a capacidade — rever territórios. |
| 60–80% | Operação em risco, médicos do "meio" sendo abandonados. |
| ≥80% | Operação saudável. |
3. Taxa de conversão em exames
Compara o volume de exames de um médico nos 60 dias antes e nos 60 dias depois de uma visita relevante (apresentação de novo painel, recuperação, treinamento).
Como calcular: (Exames pós-visita − Exames pré-visita) / Exames pré-visita.
Benchmark: +15% em 60 dias para visitas de manutenção; +40% para visitas de recuperação de médico inativo.
4. ROI por médico
O KPI que muda decisões. Faturamento gerado pelo médico em 12 meses dividido pelo custo total de visitação ao médico no mesmo período.
Benchmark de mercado: ROI saudável fica entre 4x e 12x. ROI < 1 indica que o médico custa mais do que rende.
Veja o passo a passo em Como calcular ROI por médico solicitante.
5. Ticket médio por solicitante
Receita mensal média por médico ativo. Permite segmentar a carteira em A/B/C e definir frequência de visita por faixa.
Uso prático: médicos do quartil superior recebem visita mensal; quartil intermediário, bimestral; quartil inferior, trimestral ou apenas digital.
Como começar amanhã
- Liste seus 50 maiores médicos solicitantes.
- Calcule, manualmente se preciso, ROI dos 10 mais ativos.
- Compare com a frequência de visita atual.
- Provavelmente vai descobrir que a frequência não acompanha o potencial — esse é o ponto de virada.
Quer aplicar isso no seu laboratório?
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