Em poucas linhas, o que este artigo responde
Médico inativo é o que não envia pedidos há 90 dias ou teve queda de 60%+ no volume.
Recuperar custa em média 3x menos que conquistar um médico novo.
Quando um médico vira 'inativo'
Não existe definição universal — depende da especialidade e do ticket médio. Critérios de mercado para laboratórios brasileiros:
- Médicos de alta frequência (clínicos, ginecologistas): inativo após 60–90 dias sem pedido.
- Médicos de média frequência (especialistas focais): inativo após 120 dias sem pedido.
- Médicos com queda relevante: redução de 60% ou mais no volume médio em janela móvel de 90 dias.
Diagnóstico antes da abordagem
Antes de marcar visita de recuperação, o coordenador precisa responder:
| Pergunta | Onde encontrar |
|---|---|
| Qual era o volume médio antes da queda? | LIS/LIMS, últimos 12 meses. |
| Houve incidente recente (laudo errado, atraso)? | Sistema de qualidade. |
| Há reclamação registrada? | SAC, e-mails, anotações no CRM. |
| Concorrente fez ação na região? | Inteligência de mercado, propagandistas. |
Sem essas respostas, o propagandista chega à visita perguntando o óbvio e perde credibilidade.
Protocolo de recuperação em 4 etapas
- Visita diagnóstica — escuta ativa, sem oferta direta. Objetivo: entender o motivo real da queda.
- Resposta interna — laboratório resolve o problema identificado (qualidade, prazo, atendimento) em até 15 dias.
- Visita de retorno — comunica a correção, traz dado concreto e pequena cortesia técnica (curso, painel novo).
- Acompanhamento — visitas mensais nos 90 dias seguintes para reconstruir hábito de pedido.
Como medir se a recuperação funcionou
Compare o volume mensal médio dos 90 dias antes da queda com os 60 dias após o protocolo. Recuperação de sucesso é retorno a pelo menos 70% do volume histórico. Abaixo disso, classifique como recuperação parcial e mantenha em rota especial por mais um ciclo.
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