Em poucas linhas, o que este artigo responde
Copiar tabela do concorrente sem custo próprio é o erro #1.
Rever preço só uma vez por ano deixa a margem em queda livre por meses.
1. Copiar tabela do concorrente
Sintoma: tabela montada com base no que o concorrente cobra.
Correção: partir do custo unitário próprio e definir margem-alvo. Concorrência entra como restrição superior, não como definição de preço.
2. Revisar preço só uma vez por ano
Sintoma: tabela vigente é a mesma há 12+ meses.
Correção: indicadores mensais, ajustes trimestrais em particular, revisão anual de convênio. Quem espera o ciclo anual perde 6 meses de margem antes de reagir.
3. Tratar convênios como iguais
Sintoma: mesma estratégia para convênio premium e popular.
Correção: ranking de convênios por margem, com plano específico (manter, otimizar, renegociar, descredenciar) por faixa.
4. Ignorar custo de exames terceirizados
Sintoma: exames enviados a apoio entram com custo zero ou subestimado.
Correção: calcular valor pago + coleta + indireto. Em alguns casos, terceirizar dá margem maior; em outros, melhor internalizar.
5. Não medir glosa por causa
Sintoma: glosa total registrada, mas sem detalhamento.
Correção: classificar por causa (cadastral, autorização, codificação, técnica). Sem isso, ataque vira tentativa.
6. Não simular antes de aceitar tabela
Sintoma: aceitação de tabela com base em sentimento e prazo.
Correção: simulação de 3 cenários antes da assinatura. Detalhe em simulação de cenários.
7. Avaliar comercial por volume
Sintoma: bonificação atrelada a faturamento bruto.
Correção: indicador de margem gerada por canal, vendedor, convênio. Volume sem margem é trabalho perdido.
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